Je ne me vend pas!

C'est vrai qu'avoir une jolie paire de jambes peut s'avérer être un plus pour une femme commerciale. De même qu'être un bel homme peut aussi faire sauter des barrières . Pourtant il faut toujours garder à l'esprit que l'on ne se vend pas, on vend son entreprise, ses produits, ses services... ses solutions!
Prenons un cas vécu, une des commerciales de l'entreprise pour laquelle je travaillais devait nous quitter pour raison privé. En bref, elle ne partait pas un problème de résultat, bien au contraire. Elle arrivé d'ailleurs à chaque fois à atteindre ou tout du moins effleurer les objectifs plutôt ambitieux que l'on nous donné. Pour son départ elle s'attache à faire les choses très bien, un bilan de l'ensemble de ses clients, de ses prospects intéressant, ainsi que les prospects très bouillant qui allaient signé très rapidement. Pour parfaire le tout on fait le tour ensemble de ses clients et prospects les plus chauds. Etant donné que je vais reprendre son secteur je suis ravi que tout se passe aussi bien.
Au final l'objectif fixé pour la prochaine échéance est presque clôturé avant même que j'ai repris sa suite. On en discute même avec notre supérieur, d'après ses documents ma collègue nous promet monts et merveilles.
Pourtant je vais rapidement déchanter, à peine est-elle partie que je m'attèle à prendre rendez-vous avec les contacts qui sont sur les fameux fichiers. Et là je m'aperçois très rapidement que rien n'est gagné bien au contraire. Lors de mes visites sur le terrain ainsi que lors des rendez-vous décrochés sur le fil du rasoir, j'ai droit au même discours : "Vous savez nous on a surtout voulu faire plaisir à la commerciale... Mais on ne retravaillera plus avec vous, on laisse la place aux autres..."
Il va de soit qu'en plus elle a du faire de grosses remises pour faire signer ces clients.

Après les avoirs écoutés chacun leur tour, le résultat était évident... On n'avait pas vendu notre service, notre sérieux bref notre entreprise... La commerciale avait vendu sa sympathie, son sourire et un réseau de connaissance. Il va de soit que ça marche, puisque durant plusieurs années elle a atteint ses objectifs. Mais cette solution est loin d'être pérenne, il sera en effet quasiment impossible de vendre quelques chose dont les clients ne sont pas convaincu de l'intérêt. Pire même, ces mêmes clients ont leur propre réseau et si quelqu'un leur demande pourquoi ils ont travaillé avec nous et que cela se termine par "... pour la commerciale" cela craint pour l'image de l'entreprise. De plus la qualité même du service était remise en question puisque le tarif était dégrader de 20, 30 ou même 40%. Impossible dès lors de revenir à un prix correct.

2,5 conseils :
1 - On vend un produit, un service, une solution et pas un commercial.
2 - On souri et on est courtois au moins autant que dans la vie de tous les jours, mais ce n'est pas le PLUS important.
2,5 - Pensez d'abord à l'image de son entreprise et la pérennité des relations avec ses clients.