Je ne me vend pas!

C'est vrai qu'avoir une jolie paire de jambes peut s'avérer être un plus pour une femme commerciale. De même qu'être un bel homme peut aussi faire sauter des barrières . Pourtant il faut toujours garder à l'esprit que l'on ne se vend pas, on vend son entreprise, ses produits, ses services... ses solutions!
Prenons un cas vécu, une des commerciales de l'entreprise pour laquelle je travaillais devait nous quitter pour raison privé. En bref, elle ne partait pas un problème de résultat, bien au contraire. Elle arrivé d'ailleurs à chaque fois à atteindre ou tout du moins effleurer les objectifs plutôt ambitieux que l'on nous donné. Pour son départ elle s'attache à faire les choses très bien, un bilan de l'ensemble de ses clients, de ses prospects intéressant, ainsi que les prospects très bouillant qui allaient signé très rapidement. Pour parfaire le tout on fait le tour ensemble de ses clients et prospects les plus chauds. Etant donné que je vais reprendre son secteur je suis ravi que tout se passe aussi bien.
Au final l'objectif fixé pour la prochaine échéance est presque clôturé avant même que j'ai repris sa suite. On en discute même avec notre supérieur, d'après ses documents ma collègue nous promet monts et merveilles.
Pourtant je vais rapidement déchanter, à peine est-elle partie que je m'attèle à prendre rendez-vous avec les contacts qui sont sur les fameux fichiers. Et là je m'aperçois très rapidement que rien n'est gagné bien au contraire. Lors de mes visites sur le terrain ainsi que lors des rendez-vous décrochés sur le fil du rasoir, j'ai droit au même discours : "Vous savez nous on a surtout voulu faire plaisir à la commerciale... Mais on ne retravaillera plus avec vous, on laisse la place aux autres..."
Il va de soit qu'en plus elle a du faire de grosses remises pour faire signer ces clients.

Après les avoirs écoutés chacun leur tour, le résultat était évident... On n'avait pas vendu notre service, notre sérieux bref notre entreprise... La commerciale avait vendu sa sympathie, son sourire et un réseau de connaissance. Il va de soit que ça marche, puisque durant plusieurs années elle a atteint ses objectifs. Mais cette solution est loin d'être pérenne, il sera en effet quasiment impossible de vendre quelques chose dont les clients ne sont pas convaincu de l'intérêt. Pire même, ces mêmes clients ont leur propre réseau et si quelqu'un leur demande pourquoi ils ont travaillé avec nous et que cela se termine par "... pour la commerciale" cela craint pour l'image de l'entreprise. De plus la qualité même du service était remise en question puisque le tarif était dégrader de 20, 30 ou même 40%. Impossible dès lors de revenir à un prix correct.

2,5 conseils :
1 - On vend un produit, un service, une solution et pas un commercial.
2 - On souri et on est courtois au moins autant que dans la vie de tous les jours, mais ce n'est pas le PLUS important.
2,5 - Pensez d'abord à l'image de son entreprise et la pérennité des relations avec ses clients.

Ne pas "trop" insister peut être gagnant

C'est amusant, il y a certaines situations ou trop vouloir bien faire peut coûter très cher.
Cela peut ne pas être clair, je vais donc m'expliquer un petit peu mieux. Je suis toujours à la recherche de la solution idéale pour mes clients. Il m'arrivent donc d'insister lorsque je sent qu'ils vont faire un choix qui peut se révéler ne pas convenir à leur situation.
Mais quelques fois ils faut, comme pour un enfant, les laissé faire leur propre expérience des erreurs.
C'est d'ailleurs ce que j'ai pu découvrir auprès d'un de mes clients.
Il s'agit d'une entreprise qui se trouve sur la côté méditerranée non loin d'Antibes. L'acheteur avec qui je discuté ne jurait que par le prix, bien entendu son choix s'est arrêté sur un produit loin de répondre à ses attentes... pourtant le prix lui convenait parfaitement!
Il lui fallait ABSOLUMENT un produit qui devait lui apporté une solidité et une qualité dont le prix était au moins du double! Je fais donc mon job en lui expliquant que pour que ses équipes aient du bon matériel et que ses clients soient satisfait il lui fallait un produit à la fois plus robuste mais aussi ayant des qualités supplémentaires...
Toutefois je ne le frustre pas! Le risque ici est de le frustré, puisqu'il va certainement rester sur ses positions. C'est comme si j'achète une voiture que le vendeur me critique avant que je parte au volant.
Mon suivi client m'amène forcément à le recontacter quelques temps après. Forcément comme on pouvait s'y attendre les produits n'ont pas fait long feu avec l'utilisation intensive qu'ils en faisaient. Après la promesse de lui faire "essayer" la solution idéale pour moi et en ayant fait preuve de souplesse (dans un cas comme celui-ci il faut faire forcément un geste financier, même minime) afin que tout le monde soi content... il s'est rangé à ma proposition. Il était tellement content qu'il ne m'a jamais retourné aucun produit en S.A.V. (même pas son premier choix).
Par la suite, il a toujours suivi mes recommandations et nous avons instauré une relation de confiance avec un dialogue toujours ouvert!

Voici donc 3 conseils 1/2 que je pourrais retenir :
1 Toujours vouloir une solution gagnante pour le client.
2 Toujours expliquer au client pourquoi on lui propose cette solution.
3 Celui qui achète est le client, lui laissé TOUJOURS le choix final. Si vous êtes allé au bout de votre argumentaire, alors il s'en souviendra et reviendra pour changer son produit!
3 1/2 Ne jamais frustrer son client. Surtout ne pas lui dire qu'il fait un mauvais choix... même si il a déjà payé!

Courir un lièvre peut coûter cher

Il arrive parfois qu'il est préférable de laissé tomber une affaire pour ne pas perdre du temps et surtout de l'argent.
Ce n'est pas facile d'admettre que l'on a mal "jugé" un prospect et surtout qu'il faut se retirer, on craint souvent de laisser la place à un concurrent.
Un exemple, sera certainement plus clair. J'ai vécu l'expérience d'une vente qui s'est justement avéré coûteuse pour moi et plutôt réussi pour mon client. Je savais pourtant que cette affaire serait compliqué, premièrement mon client était loin de mes bureaux et je devais faire plus d'une heure de route pour allé le rencontrer et forcément la même chose pour revenir. Mais en plus cette personne connaissait PARFAITEMENT mes produits, aussi bien que n'importe quel commercial dans mon entreprise. Pourtant la commission à l'arrivée me poussé à continuer sans me soucier du fait qu'elle avait fait appel à un concurrent qui vendait EXACTEMENT les mêmes produits que moi avec les mêmes avantages possible.
Ce qui fait que je me suis retrouver à devoir justifier ma proposition à la fois d'un point de vue commercial (mon concurrent me compliquant les choses en aiguillant le client sur des solution absolument pas adéquate pour lui) et au niveau des prix en baissant les tarifs plus que de raison.
Le pire est qu'au moment de la signature des contrats j'étais déjà à perte et donc mes commissions étaient divisées par deux! Mais ça ne s'arrête pas là, puisque pour finaliser ma vente, j'ai du passer une journée à déployer la solution à plus de 6 heures de routes de mes bureaux! Le pire est encore à venir, mon client me compliquant les choses au niveau de mon service comptabilité j'ai perdu l'ensemble de mes commissions.

J'aurais pu perdre uniquement du temps, si je n'avais pas eu cette vente et souvent c'est le cas.
Il faut donc éviter de perdre à la fois son temps et son argent, pour cela quelques règles sont à retenir. Voici 4 conseils 1/2 pour éviter au maximum ce type de vente :
1 Êtes vous certain que votre interlocuteur vous dit toute la vérité?
2 Ne dépensez-vous pas plus de temps que prévu pour décrocher cette affaire?
3 Ne dépensez-vous pas plus d'argent que nécessaire pour décrocher cette affaire?
4 Connaissez-vous les personnes contre qui vous êtes en concurrence?
4 1/2 Faites confiance à vos intuitions... mais pas trop non plus!